Kurz und bündig: Sales and Operations Planning 

Andreas Kemmner

Ziel eines Sales and Operations Planning (S&OP) Prozesses ist es, bei stark schwankenden Marktbedarfen, unzuverlässigen Beschaffungsmengen oder mangelnden Ressourcen, wie Kapazitäten oder Finanzmitteln, die eigene Lieferbereitschaft so gut wie möglich sicherzustellen.

Können für die erforderlichen Marktbedarfe nicht ausreichend Material und Ressourcen bereitgestellt werden und kann somit der voraussichtliche oder bereits bekannte Marktbedarf nicht zu den gewünschten Terminen mit den gewünschten Mengen sichergestellt werden, gipfelt das Sales and Operations Planning in einer „Mangelverwaltung“. Kundenaufträge müssen priorisiert und Liefermengen angepasst werden.

Im Vorfeld dieses letzten strategischen Entscheidungsschrittes sind viele Be- und Verrechnungsschritte mit umfangreichen Daten erforderlich. Voraussetzung für einen effizienten S&OP-Prozess ist deshalb zumeist der Einsatz einer geeigneten Software. Das Verwenden von Spreadsheet-Tabellen ist allenfalls bei wenigen Artikeln und einfachen Herstellprozessen ausreichend.

Unser Tipp:

Nicht in jedem Falle benötigt ein Unternehmen einen S&OP-Prozess. Damit Sie Probleme, die am Anfang der Prozesskette verursacht wurden, nicht mittels S&OP am Ende der Prozesskette reparieren, sollten Sie zuvor prüfen, ob es genügt,

  • das “logistische Geschäftsmodell” richtig zu justieren,
  • die Qualität der maschinellen Bedarfsprognosen zu verbessern,
  • Planungs- und Dispositionsparameter im ERP-System richtig einzustellen.

Ist ein S&OP-Prozess erforderlich, dann muss das Instrumentarium, mit dem Sie Ihren S&OP-Prozess unterstützen, so einfach zu bedienen und so automatisiert sein, dass Sie den S&OP-Zyklus einmal pro Monat durchlaufen können.


Andreas Kemmner

Autor | Author

Prof. Dr. Kemmner hat in über 25 Jahren Beratertätigkeit in Supply Chain Management und Sanierung weit über 150 nationale und internationale Projekte durchgeführt.2012 wurde er von der WHZ zum Honorarprofessor für Logistik und Supply Chain Management bestellt.Die Ergebnisse seiner Projekte wurden bereits mehrfach ausgezeichnet.

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