{"id":8296,"date":"2013-02-20T14:46:39","date_gmt":"2013-02-20T13:46:39","guid":{"rendered":"https:\/\/ak-online.de\/?p=8296"},"modified":"2025-01-15T10:59:54","modified_gmt":"2025-01-15T09:59:54","slug":"apple-des-maschinenbaus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ak-online.de\/de\/apple-des-maschinenbaus\/","title":{"rendered":"Apple des Maschinenbaus"},"content":{"rendered":"

In Schwarz und Wei\u00df und mit nur drei unterschiedlichen Speichereinheiten k\u00f6nnen Apple-J\u00fcnger ihr I-Phone ordern. Variantenprobleme kennen die Amerikaner nicht. Sind Jobs Ideen ein Vorbild in Sachen Produktion und Vertrieb? Kann der deutsche Maschinenbau von Apple lernen? MM MaschinenMarkt sprach mit Prof. Dr. G\u00f6tz-Andreas Kemmner.<\/strong><\/p>\n

Unternehmer st\u00f6hnen \u00fcber die Variantenvielfalt, doch das Problem angehen wollen sie nicht, warum?<\/em><\/p>\n

Kemmner: Die Variantenvielfalt im Produktportfolio zu beschneiden, kostet Mut. Ein starker Vertrieb versucht jede Angel ins Wasser zu werfen, an der einmal im Jahr ein Fisch anbei\u00dfen k\u00f6nnte. Marketing und Entwicklung hoffen, mit jedem neuen Produkt endlich die Cash Cow entwickelt zu haben, die die M\u00e4rkte erst\u00fcrmt. Gro\u00dfe Kunden setzen ihnen die Pistole auf die Brust und fordern auch die Lieferung von Exotenprodukten im Gegenzug f\u00fcr Auftr\u00e4ge bei ihren Umsatzrennern. Und letztlich verschleiern scheinbar positive Deckungsbeitr\u00e4ge die tats\u00e4chlichen Kosten der Variantenvielfalt.<\/p>\n

Gegen dieses Umfeld m\u00fcssen Sie als Unternehmer erst einmal anlaufen und dann noch das richtige Ma\u00df im Zur\u00fcckschneiden des Produktportfolios finden.<\/p>\n

Sonst kostet es viel Geld\u2026?<\/em><\/p>\n

Kemmner: Genau. In sehr vielen F\u00e4llen subventionieren die zuverl\u00e4ssigen AX-Artikel die unzuverl\u00e4ssigen CZ-Artikel. Dadurch werden die AX-Artikel teurer als n\u00f6tig und bieten dem Wettbewerb eine unn\u00f6tige Angriffsfl\u00e4che. So, wie \u00fcblicherweise Deckungsbeitr\u00e4ge berechnet werden, weisen AX-Artikel zu geringe und CZ-Artikel zu hohe Deckungsbeitr\u00e4ge aus. Alles scheint seine Ordnung zu haben, bis auf die \u00fcblichen und unvermeidbaren Ausrei\u00dfer. Betrachtet man jedoch die Prozesskosten, stellt man fest, dass die meisten Unternehmen mit ihren CZ-Artikeln kaum oder kein Geld verdienen, daf\u00fcr aber ein gro\u00dfen Rad drehen m\u00fcssen.<\/p>\n

Vielen Unternehmern sind die Zahlen gar nicht bewusst: In einem typischen Produktportfolio wird mit 20 % bis 30 % der Artikel 60 % bis 80 % des Umsatzes erwirtschaftet. Am anderen Ende des Produktportfolios erreichen Sie mit 40% bis 50% der Artikel gerade einmal 1,5 bis 3 % des Umsatzes.<\/p>\n

Wie kommen die Unternehmen aus dem Dilemma raus?<\/em><\/p>\n

Kemmner: Kaufm\u00e4nnisch geht es erst einmal darum, realistischere Deckungsbeitr\u00e4ge zu errechnen oder abzusch\u00e4tzen und dann zumindest kostendeckende Preise am Markt durchzusetzen. Sofern der Markt die h\u00f6heren Preise nicht akzeptiert, muss man sich von diesen Produkten trennen.<\/p>\n

Aus technischer und Marketingsicht besteht der einfachste Ausweg aus dem Dilemma nat\u00fcrlich darin, die Brot- und Butter AX-Produkte so gestalten, dass sie die Kunden so sehr begeistern, dass diese kein Verlangen nach unz\u00e4hligen exotischen Varianten entwickeln. In Consumerbereich, in dem viel \u00fcber Emotion verkauft wird, kann dies gut funktionieren.<\/p>\n

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Apple l\u00e4sst gr\u00fc\u00dfen – kann das auch f\u00fcr den Maschinenbau funktionieren?<\/em><\/p>\n

Kemmner: Im Businessbereich liegt der Schl\u00fcssel eher in einer Baustein-Strategie, bei der man massiv standardisiert und Varianten so sp\u00e4t wie m\u00f6glich im Verlauf des Fertigungsprozesses bildet. Postponed Manufacturing und Mass Customization sind hier die Schlagworte.<\/p>\n

Heute ist dies eine g\u00e4ngige Strategie im Maschinenbau und es gibt nur noch wenige gr\u00f6\u00dfere Unternehmen, die ihre Produkte noch nicht so strukturiert haben.<\/p>\n

Es gab aber einmal Zeiten im deutschen Werkzeugmaschinenbau, da war man stolz auf seine ausgefeilten Speziall\u00f6sungen und schaute ver\u00e4chtlich auf die Japaner mit ihren Standard-Maschinen. Diese waren aber so g\u00fcnstig, dass viele Kunden gerne zulangten, um damit ihre einfachen Fertigungsaufgaben zu bew\u00e4ltigen. Und ehe man sich versah, brach die Nachfrage nach Super-Speziall\u00f6sungen ein. Die Werkzeugmaschinenindustrie hat in den 80er und 90er Jahren hart daran gearbeitet, ihre Produkte zu modularisieren und so mit viel Standardkomponenten wettbewerbsf\u00e4hige kundenspezifische L\u00f6sungen anbieten zu k\u00f6nnen.<\/p>\n

Aber auch ein solcher Lego-Baukasten wuchert st\u00e4ndig weiter: Baugruppen werden weiter ausdifferenziert und die Zahl der kundenspezifischen Teile nimmt zu.<\/p>\n

Wie k\u00f6nnen Unternehmer Varianten vermeiden oder die Kosten daf\u00fcr richtig kalkulieren?<\/em><\/p>\n

Kemmner: Wie gesagt: Ein L\u00f6sungsansatz ist es, Varianten erst sp\u00e4t im Wertstrom zu bilden. Idealerweise werden Varianten auf der Fertigwarenebene \u00fcberhaupt nicht mehr gelagert, sondern auftragsbezogen endmontiert. Das wirkt einer CZ-Explosion auf Fertigwarenebene entgegen und hilft, die Gesamtkosten des Produktportfolios zu senken.<\/p>\n

Dar\u00fcber hinaus m\u00fcssen Unternehmer ihr Produktportfolio regelm\u00e4\u00dfig durchforsten und \u00fcberpr\u00fcfen, welche Produkte oder Varianten sich schlicht nicht rechnen und nicht erforderlich sind.<\/p>\n

Mit dem Produktportfolio ist es im Prinzip wie mit einem Obstbaum. Diesen m\u00fcssen Sie auch regelm\u00e4\u00dfig zur\u00fcckschneiden und er treibt immer wieder neu aus. Und wie beim Obstbaum geht es darum, den Kopf ein- und das Bauchgef\u00fchl sowie das Herz auszuschalten:<\/p>\n

Beim Produktportfoliomanagement geht es nicht um Ja-\/Nein-Entscheidungen, sondern um die Festlegung eines Liefergrades, mit der ein Produkt angeboten wird. Von \u201eimmer sofort verf\u00fcgbar\u201c bis \u201enicht im Sortiment gef\u00fchrt\u201c gibt es sieben Abstufungen des Liefergrades. Auf welchem Liefergrad ein Produkt angeboten werden sollte, dar\u00fcber entscheiden sechs zentrale Kriterien: Der Deckungsbeitrag, der m\u00f6gliche Sortimentszwang, der Lebenszyklusstatus, der Umsatzanteil, die erforderlichen Sicherheitsbest\u00e4nde und die vorhandenen Restbest\u00e4nde.<\/p>\n

Zur Person: Prof. Dr.-Ing. Dipl.-Wirt.-Ing. G\u00f6tz Andreas Kemmner ist gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Gesellschafter der Unternehmensberatung Abels & Kemmner GmbH, Herzogenrath\/Aachen. Er studierte Maschinenbau und Wirtschaftswissenschaften an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Produktionsmanagement und Betriebsorganisation. 1993 gr\u00fcndete er die Unternehmensberatung Abels & Kemmner. In zwei Maschinenbau- und Automobilzulieferunternehmen arbeitete Kemmner als Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer. Seit dem 12. Juni 2012 ist er Ehrenprofessor an der Wests\u00e4chsischen Hochschule Zwickau.<\/em><\/p>\n<\/div>\n

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