\nDunja Koelwel, Chefredakteurin des eCommerce-Magazins, im Interview mit Dr.-Ing. G\u00f6tz-Andreas Kemmner und Andreas Herbertz.<\/em><\/p>\n
![\"Dunja](\"https:\/\/www.ak-online.de\/\/wp-content\/uploads\/2011\/03\/Dunja_Feb06_3-e1542634550605.jpg\")
<\/a>Koelwel: Man h\u00f6rt oft, dass Banken Mittelst\u00e4ndlern keine Kredite mehr geben. Warum tun sich Banken mit der Finanzierung des Mittelstandes derzeit so schwer? Hinzu kommt, dass Basel 2 und Basel 3 die Anforderungen an die Eigenkapitalsquote der Banken erh\u00f6hen. Je h\u00f6her ein Kreditrisiko bewertet wird, desto h\u00f6here Sicherheiten muss die Bank auf ihrer Seite bereitstellen und desto h\u00f6her fallen die Zinsen aus. Deswegen wird die Lage f\u00fcr den Mittelstand in naher Zukunft nicht entspannter. Viele Banken sprechen inzwischen gezielt Unternehmen, die Kredite bei ihnen haben, darauf an, ihren Kreditbedarf zu reduzieren. \u00dcblicherweise sollen Unternehmen selbst aktiv werden. In solchen F\u00e4llen auf andere Kreditgeber zur\u00fcckzugreifen, ist oft schwierig, da jeder potenzielle neue Kreditgeber die Finanzlage des Unternehmens kritisch hinterfragt und wissen will, warum sich die Hausbanken ein St\u00fcck zur\u00fcckziehen. Hier kommt dann unser spezieller Ansatz einer alternativen Finanzierungsform zum Tragen.<\/p>\n Koelwel:<\/strong> Wie gro\u00df ist das Wissen um alternative Finanzierungsformen?<\/p>\n Kemmner:<\/strong> Die meisten Unternehmen kennen die M\u00f6glichkeiten, die es klassischerweise gibt. Das sind etwa die Mezzanine- Finanzierung und Venture Capital im Ersatz zum klassischen Kredit. Allerdings bedingen diese Formen, dass ein Unternehmen Entscheidungsgewalt aus der Hand gibt. Es beteiligt andere am Unternehmen, am Erfolg und am Risiko. Bei Venture Capital will der VC-Geber dezidiert mitsprechen und bei Mezzanine-Kapital halten die meisten Beteiligten zwar still, wollen daf\u00fcr aber mehr Rendite.<\/p>\n Herberz:<\/strong> Wie hoch liegen diese Renditen ihrer Erfahrung nach?<\/p>\n Kemmner:<\/strong> Ich habe keine Statistiken, kenne aber Erwartungen von acht bis 12 Prozent und mehr. Acht Prozent kann als noch akzeptabler Wert gelten. Das muss man als schwachbr\u00fcstiger Mittelst\u00e4ndler bei Banken auch auf den Tisch legen.<\/p>\n Herberz:<\/strong> Nicht nur als \u201eschwachbr\u00fcstiger\u201c Mittelst\u00e4ndler! Aus t\u00e4glicher Erfahrung kann ich berichten, dass auch Mittelst\u00e4ndler mit guter Bonit\u00e4t & Rating \u2013 unter anderem aufgrund der Eigenkapitalschw\u00e4che der deutschen Banken im internationalen Vergleich \u2013 im Kontokorrentverkehr bei sieben bis neun Prozent Zinsbelastung liegen. Und das, obwohl der Drei-Monats- Euribor, der als Grundlage f\u00fcr die Refinanzierung im Kontokorrent-Bereich herangezogen wird, aktuell bei gerundet einem Prozent p. a. liegt. Das hei\u00dft, wir sprechen \u00fcber Bankenmargen, die sich zwischen sechs bis acht Prozent im vereinbarten Kontokorrent-Rahmen belaufen. Sobald die Kunden kurzfristig oder mittelfristig in den geduldeten \u00dcberziehungsbereich kommen, werden Kontokorrent-Zinsen von bis zu 15 Prozent p. a. verrechnet.<\/p>\n Kemmner: <\/strong>Ich gebe Ihnen Recht, dass manche deutschen Banken die Margen benutzen, um die Verluste der letzten zwei Jahre wieder wettzumachen. Die Erfahrung, die ich im Sanierungsbereich immer wieder gemacht habe, ist, dass Mittelst\u00e4ndler bei kleinen Regionalbanken etwa den Volksbanken, den Raiffeisenbanken oder Sparkassen besser fahren als bei Gro\u00dfbanken. Bei Gro\u00dfbanken ist der Mittelst\u00e4ndler eine Nummer, bei dem alles nach einem Schema durchkalkuliert wird. Bei den Regionalbanken wird eher ber\u00fccksichtigt, dass mit einem nicht gew\u00e4hrten oder verl\u00e4ngerten Kredit m\u00f6glicherweise eine ganze Lawine an Privat- und Immobilien- Krediten, die Mitarbeiter des Unternehmens bei derselben Bank aufgenommen haben, mit ins Tal zu st\u00fcrzen droht.<\/p>\n Koelwel:<\/strong> Wie lauten die ersten Fragen, die ein Unternehmen an Sie stellt?<\/p>\n Kemmner:<\/strong> Die typische erste Frage, die gestellt wird, lautet oft: Geht das \u00fcberhaupt, Best\u00e4nde zu reduzieren, ohne die Lieferf\u00e4higkeit und damit die Wettbewerbsf\u00e4higkeit zu gef\u00e4hrden? Dass man durch die Reduzierung von Lagerbest\u00e4nden und Umlaufverm\u00f6gen Liquidit\u00e4t sch\u00f6pfen, Kosten reduzieren und trotzdem lieferf\u00e4hig bleiben, ja sogar lieferf\u00e4higer werden kann, haben viele Mittelst\u00e4ndler f\u00fcr sich noch gar nicht erkannt.<\/p>\n Koelwel:<\/strong> Warum sind alternative Finanzierungen jenseits von VC und Mezzanine-Kapital f\u00fcr den Mittelstand interessant?<\/p>\n Kemmner:<\/strong> Die Reduzierung von Working Capital f\u00fchrt zu Liquidit\u00e4tsverbesserung und das ohne unternehmerische Einschr\u00e4nkung. Eine Fremdfinanzierung durch Mezzanine-Kapital oder Venture Capital hei\u00dft f\u00fcr das Unternehmen immer in irgendeiner Weise, entweder Entscheidungskompetenz oder Rendite oder beides abzugeben. Der Vorteil einer Innenfinanzierung durch Reduzierung von Working Capital besteht darin, dass man Herr eigener Entscheidungen und eigener Rendite bleibt. Man nimmt kein Fremdkapital auf, das man teuer bezahlen muss, sondern reduziert Kosten, und dies drastisch. Wenn man die Kosten des Vorratsverm\u00f6gens betrachtet, denken viele vor allem an Finanzierungskosten des Kredits von beispielsweise sechs bis acht Prozent. Die Gesamtkosten, quasi die tats\u00e4chlichen Finanzierungskosten des Vorratsverm\u00f6gens, liegen jedoch oft zwischen 19 und 30 Prozent. H\u00e4ufig m\u00fcssen Unternehmen von ihren Vorr\u00e4ten einen Teil abschreiben, etwa weil Haltbarkeitsdaten \u00fcberschritten sind oder die Produkte nicht mehr zu den Gestehungskosten verkauft werden k\u00f6nnen. Man muss das Gekaufte oder Produzierte lagern, gegebenenfalls auch extern und ben\u00f6tigt daf\u00fcr Infrastruktur. Weiter muss man Personal bezahlen, das den Lagerbestand verwaltet. Diese und weitere Kosten m\u00fcssen zu den Finanzierungskosten addiert werden. Daher kostet Vorratsverm\u00f6gen nicht etwa nur acht Prozent Fremdfinanzierung, sondern zwischen 19 und 30 Prozent im Jahr. Wenn Ihnen eine Bank f\u00fcr einen Kredit 30 Prozent Zinsen abverlangen w\u00fcrde, w\u00e4re dies ein sittenwidriges Rechtsgesch\u00e4ft. Mit sich selbst gehen Unternehmen kritiklos solche sittenwidrigen Rechtsgesch\u00e4fte ein, indem sie sich Geld f\u00fcr acht Prozent von der Bank holen und jedes Jahr stillschweigend bis zu 22 Prozent Betriebskosten drauflegen.<\/p>\n Herberz:<\/strong> Setzt hier Ihre Beratung in Rahmen eines SCM an, um dieser Entwicklung und der Ausweitung des Umlaufverm\u00f6gens gegenzusteuern, es im Idealfall zu reduzieren?<\/p>\n Kemmner:<\/strong> Genau. Man schafft Liquidit\u00e4t, indem die Kreditlinie der Banken konstant bleibt, man Lagerkosten reduziert und den entstandenen Puffer f\u00fcr Expansionen oder zur Verringerung der Kreditbelastung bei der Bank nutzt. Das ist das Faszinierende daran: wenn ich einen Kredit aufnehme, erh\u00f6he ich meine Liquidit\u00e4t, aber auch meine Kosten. Lagerbestandsreduktion reduziert die Kosten und erh\u00f6ht gleichzeitig die Liquidit\u00e4t. Die Kunst besteht darin, Best\u00e4nde so zu reduzieren, dass ich mit dem reduzierten Vorratsverm\u00f6gen immer noch meine Lieferf\u00e4higkeit aufrecht erhalten, vielleicht noch ausbauen kann. Dies l\u00e4sst sich mit geeigneten Ans\u00e4tzen in jeder Branche erreichen, von der Luxusindustrie bis hin zur Palettenfertigung \u2013 logistisch betrachtet geht es immer wieder um die gleichen Fragestellungen. Als Faustformel kann man festhalten, dass in acht von zehn Unternehmen mindestens 20 Prozent Bestandsreduzierung zu erreichen sind. F\u00fcr ein statistisches Durchschnittsunternehmen des verarbeitenden Gewerbes erm\u00f6glicht dies, die Kassenmittel um 60 Prozent zu erh\u00f6hen oder 30 Prozent der Verbindlichkeiten zu reduzieren. Das Problem vieler Unternehmen, nicht nur der Mittelst\u00e4ndler, besteht darin, dass zwar immer wieder an der Bestandsreduzierung gearbeitet wird, die Effekte aber nicht nachhaltig sind. Nachhaltigkeit erreicht man nur, wen man daf\u00fcr sorgt, dass Dispositionsentscheidungen m\u00f6glichst objektiv gef\u00e4llt werden.<\/p>\n Praktisch alle Unternehmen setzen heute ERP-Systeme ein, um unter anderem ihr Lager zu disponieren. Bei den wenigsten arbeitet das System sauber, strukturiert und mit dem richtigen Fokus. Viel wird von Hand gesteuert. Wenn wir ein Bestandsreduzierungsprojekt starten, ziehen wir uns als erstes aus dem ERP-System Daten, anhand derer wir berechnen k\u00f6nnen, welche Best\u00e4nde im Unternehmen liegen m\u00fcssten, wenn man sich nach den Dispositionsvorschl\u00e4gen des ERPSystems richten w\u00fcrde. Daneben sehen wir uns an, welche Best\u00e4nde tats\u00e4chlich im Unternehmen vorhanden sind. Zwischen beiden Werten lassen sich fast immer gravierende Abweichungen feststellen. Das hei\u00dft nicht, dass Mitarbeiter falsch disponieren oder das System falsch arbeitet. Es zeigt aber, dass das ERP-System \u201eh\u00fc\u201c sagt, w\u00e4hrend am Ende des Dispositionsprozesses \u201ehott\u201c steht. Eigentlich sollten beide Bestandswerte nahe beieinander liegen. Die Unterschiede kommen daher, dass die Systeme die Prozesse im Unternehmen meist nicht richtig abbilden und die Mitarbeiter von Hand nachsteuern. Nur durch einen Automatismus im ERP-System bekommt man stringentere Zahlen. Deswegen sollten Mitarbeiter m\u00f6glichst nie mehr als 20 Prozent der Dispositionsvorschl\u00e4ge des ERP-Systems nachtarieren m\u00fcssen. Wir stellen immer wieder fest, dass Disponenten oft meinen, die Dispositionsvorschl\u00e4ge des ERP-Systems korrigieren zu m\u00fcssen, als dies tats\u00e4chlich erforderlich ist. F\u00fcr mich stellt sich die Situation \u00e4hnlich dar wie im Fondsmanagement: jedes Jahr liest man, welche Investmentfonds durch geschickte Dispositionsentscheidungen der Fondmanager den DAX geschlagen haben. Wenn man die Performance vieler Fonds \u00fcber Jahre verfolgt, zeigt sich, dass im Grunde immer der DAX siegt. \u00c4hnliche Mechanismen wirken auch bei Dispositionsentscheidungen in Unternehmen. Im Schnitt schlagen Disponenten ein sauber konfiguriertes und regelm\u00e4\u00dfig nachjustiertes ERP-System nicht. Alle haben Beispiele, wo sie besser waren als die Systeme und durch ihren Eingriff krasse Fehlentscheidungen vermeiden konnten, blenden aber aus, an welchen Stellen sie selbst Fehlentscheidungen getroffen haben. Da ein ERP-System nicht \u00fcber alle Informationen verf\u00fcgt, die der Mensch hat, gibt es immer wieder Gr\u00fcnde f\u00fcr Disponenten, Systemvorschl\u00e4ge zu \u00fcbersteuern. Die Bewusstsein bei den Mitarbeitern aufzubauen, wann sie eingreifen und wann sie den Systemempfehlungen folgen m\u00fcssen, ist ein wichtiger Aspekt einer nachhaltigen Liquidit\u00e4tsverbesserung.<\/p>\n Koelwel:<\/strong> Der Ansatz passt f\u00fcr das produzierende Gewerbe und f\u00fcr Online-H\u00e4ndler?<\/p>\n Kemmner:<\/strong> Der Ansatz passt f\u00fcr alle, die Vorr\u00e4te finanzieren m\u00fcssen. Voraussetzung ist lediglich, dass das Unternehmen Vorr\u00e4te halten muss.<\/p>\n Koelwel:<\/strong> Wie lange dauert bei Ihnen ein \u00fcbliches Projekt?<\/p>\n Kemmner: <\/strong>Im Schnitt ben\u00f6tigt ein Projekt drei bis vier Monate. Die Dauer h\u00e4ngt zu 80 Prozent vom Unternehmen ab und wie es in der Lage ist, mitzuarbeiten. Entscheidend ist daf\u00fcr die Unternehmenssituation. Ist ein Unternehmen in einer kritischen Lage, wird eher etwas Zeit vom Tagesgesch\u00e4ft abgeknapst und man kommt schneller voran, teilweise auch deshalb, weil der Berater das Projekt schneller durchziehen muss. Besser ist es nat\u00fcrlich, man reagiert im Unternehmen rechtzeitig und kann ein Projekt so schnell oder so langsam durchf\u00fchren, dass das Projektteam durch die Mitarbeit im Projekt kontinuierlich weiterqualifiziert wird. Wir verwenden in unseren Projekten ein eigenentwickeltes Simulationsmodell, das auf Forschungsarbeiten der RWTH Aachen zur\u00fcckgeht. \u00dcblicherweise stellen wir das Optimierungsziel so ein, dass das Kostenminimum und nicht das maximal m\u00f6gliche Bestandsminimum angestrebt wird. Bei dieser Betrachtung spielen auch Beschaffungskosten und Einkaufkonditionen eine Rolle. Allerdings setzen wir h\u00e4ufig einen Schritt vorher an, indem wir mit Lieferanten Gespr\u00e4che f\u00fchren, wie Kunde und Lieferant gemeinsam die Prozesse vereinfachen k\u00f6nnen. Viele H\u00e4ndler versuchen etwa, Kosten dadurch zu reduzieren, dass sie mit ihren Lieferanten Konsignationslager vereinbaren. Ich bin kein Freund dieser Lager, bei denen der Kunde bestellt und der Lieferant nach einer definierten Zeit zu liefern hat. Sie verbessern zwar die Liquidit\u00e4t, erh\u00f6hen aber die Beschaffungskosten, da der Zulieferer seine Finanzierungskosten auf die Preise umlegt, und die internen Lagerhaltungskosten, \u00fcber die wir vorhin bereits gesprochen haben, weiterbestehen. Weiter kommt man in vielen F\u00e4llen \u2013 zumindest wenn man im europ\u00e4ischen Raum einkauft \u2013 via VMI (Vendor Managed Inventory), denn so entkoppelt man den Lieferanten vom eigenen Bedarfsrhythmus. Das gibt dem Lieferanten Spielr\u00e4ume, seine eigene Produktionsauslastung und Disposition zu optimieren und damit selbst Kosten zu sparen, statt den Kunden mit weiteren Kosten zu belasten. Solche VMI-Konzepte erfordern allerdings, dass der Lieferant die aktuellen Lagerbest\u00e4nde seines Kunden kennt und von diesem Prognosen \u00fcber die weitere Bedarfsentwicklung erh\u00e4lt. Interview mit dem eCommerce-Magazin Im Gespr\u00e4ch: Dr.-Ing. G\u00f6tz-Andreas Kemmner, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer der Abels & Kemmner GmbH, und Andreas Herbertz, Finanzierungsberater. Das Gespr\u00e4ch f\u00fchrte Dunja Koelwel, Chefredakteurin des eCommerce-Magazins. Alternative Finanzierungen \u2013 wer hier an Venture Capital und Mezzanin-Kapital denkt, dem fehlt es laut Wirtschaftsberater Dr. G\u00f6tz-Andreas Kemmner an Phantasie. Liquide Mittel lassen sich auch aus dem<\/p>\n","protected":false},"author":25,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[1587,1591,1585,1432,1582],"tags":[18,43,27,19,390,41,28,29,42,121,31,21,32,37,68,51,33,64,69],"class_list":["post-5053","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-absatz-bedarfsprognose","category-bestandsmanagement","category-digitale-transformation","category-presse","category-veroeffentlichungen-presse","tag-beratung","tag-beschaffung","tag-bestand","tag-disposition","tag-ecommerce-magazin","tag-erp-system","tag-lager","tag-lagerbestand","tag-lagerhaltung","tag-lieferfahigkeit","tag-management","tag-planung","tag-prognose","tag-simulation","tag-studie","tag-supply-chain","tag-wertschopfung","tag-wertschopfungskette","tag-wettbewerbsfahigkeit"],"acf":[],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t
\nKemmner:<\/strong> Wer Sicherheiten zu bieten hat, bekommt immer Geld. Viele k\u00f6nnen aber diese Sicherheiten nicht immer bereitstellen. Manche Unternehmer meinen noch immer, ihr Banker m\u00fcsse auf ihrer Seite des Tisches sitzen und gemeinsam das unternehmerische Risiko tragen. Aufgabe und Ziel der Bank ist es jedoch, das Risiko, dass ein Kredit nicht bezahlt wird, so gering wie m\u00f6glich zu halten, ohne das Kreditgesch\u00e4ft zu gef\u00e4hrden, weil kein Unternehmen mehr Kredite von ihm haben will. Betrachtet man die Migrationsmatritzen – aus diesen Tabellen geht hervor, wie viel Prozent der Unternehmen, die im Vorjahr einer bestimmten Bonit\u00e4tsklasse angeh\u00f6rten, im Folgejahr in andere Bonit\u00e4tsklassen abgewandert sind – versteht man, warum Banken mit der Kreditvergabe vorsichtig sind. Gerade Unternehmen aus mittleren und schlechten Bonit\u00e4tsklassen rutschen h\u00e4ufig schnell ab.<\/p>\n\n
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\nFremdfinanzierung ist also teuer, vor allem, wenn man die Kredite zum Aufbau von Best\u00e4nden nutzt und damit den Finanzierungskosten noch Betriebskosten hinzuf\u00fcgt. Kann man umgekehrt Liquidit\u00e4t durch die Reduzierung des Vorratverm\u00f6gens schaffen, verringert man die laufenden Kosten drastisch. Den richtigen Betriebspunkt zu finden und nachhaltig einzuhalten, dabei kann unser Modell helfen. Erst wenn ein Unternehmen aus der eigenen Wertsch\u00f6pfungskette keine Liquidit\u00e4t mehr schaffen kann, dann sollte es sich an Banken wenden.<\/p>\nWeitere Informationen zum Thema finden Sie hier:<\/h3>\n
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