von Manfred Frie und Andreas Gillessen1<\/p>\n
Unternehmer sind hoffnungsfrohe Charaktere. Sie glauben an die Zukunft und ermitteln Wege, wie sich ihre Ideen verwirklichen lassen. In der Unternehmensplanung verbinden sich ihre Ziele mit der Durchsetzung des M\u00f6glichen in einem marktwirtschaftlichen Umfeld. Weil Planung weniger mit Hoffnungen, sondern mehr mit Plausibilit\u00e4ten begr\u00fcndet werden sollte, sind Zahlen der Vergangenheit als Grundlage f\u00fcr eine Absatzprognose im Zusammenspiel mit fundierten Markterwartungen die beste Ausgangsbasis f\u00fcr eine erfolgreiche Unternehmensplanung.<\/strong><\/p>\n Auswahl Prognostikmethode<\/strong><\/p>\n Die Wertsch\u00f6pfung der Produktion realisiert sich erst in der Vermarktung der erzeugten G\u00fcter. Welche Mengen zu welchen Marktpreisen in Zukunft an die Kunden verkauft werden k\u00f6nnen, kann eine begr\u00fcndete Zukunftsrechnung zeigen. Die Qualit\u00e4t einer Prognose ist jedoch entscheidend gepr\u00e4gt durch die Qualit\u00e4t der Vergangenheitsdaten und durch die Passgenauigkeit der verwendeten Rechenmethode. Es gibt eine Vielzahl von mathematisch-statistischen Methoden, die unter definierten Voraussetzungen und Bedingungen jeweils geeignet sind. Welche Methode aus dem umfangreichen “Werkzeugkasten” der statistischen Mathematik muss jedoch in welchem Fall ber\u00fccksichtigt werden? Viele Planer sind angesichts der Methodenvielfalt \u00fcberfordert, zumal sie oft unter Zeitdruck eine Auswahl zu treffen haben. Wird jedoch die falsche Berechungsmethode gew\u00e4hlt, haben mathematisch-statistische Methoden den fatalen Nachteil, unbrauchbare Ergebnisse zu liefern. Dies wiederum kann zu Problemen mit der Lieferbereitschaft und\/oder mit zu hohen Lagerbest\u00e4nden f\u00fchren. Notwendig ist hier ein unterst\u00fctzendes System, das die Zahlenreihen der Vergangenheit untersucht, um festzustellen, welche im “Werkzeugkasten” hinterlegte Prognostikmethode den bisherigen Verl\u00e4ufen am besten gerecht wird. Das hier vorgestellte System stellt Planern eine Methode vor, die beim gew\u00fcnschten Lieferbereitschaftsgrad den niedrigsten Lagerbestand erreicht.<\/p>\n Unternehmensplanung aus Absatzprognostik<\/strong><\/p>\n Ist die richtige Methode gefunden, kann mit der eigentlichen Prognoserechnung begonnen werden. F\u00fcr jedes Produkt oder jede Produktgruppe werden die historischen Datenverl\u00e4ufe analysiert. Die Ergebnisse werden aufbereitet und tabellarisch sowie grafisch dargestellt.<\/p>\n Die Zahlenanalyse erf\u00fcllt zwar den Anspruch der mathematischen Exaktheit, kann aber den unternehmerischen Aspekt des aktiven Gestaltens der Zukunft nicht ersetzen. Deshalb ist es notwendig, die Kompetenz, die Erfahrung und das Gesp\u00fcr der tagt\u00e4glich mit den Entwicklungen im Markt besch\u00e4ftigten Mitarbeiter in die Absatzplanung einzubinden. Markt- und Meinungsforscher sprechen hier von der Delphi-Methode. Die Funktion der Pythia der griechischen Mythologie \u00fcbernehmen dabei die Verk\u00e4ufer. Um im Markt bestehen zu k\u00f6nnen, brauchen sie einen gro\u00dfen Optimismus, der ihre Absatzvorstellungen h\u00e4ufig entsprechend pr\u00e4gt.<\/p>\n Es ist daher nach unserer Erfahrung eine bew\u00e4hrte Vorgehensweise, die Absatzplanung sofern irgend m\u00f6glich auf eine mathematisch-statistische Analyse der Vergangenheitsdaten zu st\u00fctzen. Die somit erhaltenen Daten k\u00f6nnen vom Vertrieb \u00fcberarbeitet und korrigiert werden, zus\u00e4tzliche Verkaufsaktionen lassen sich anschlie\u00dfend besser einplanen. F\u00fcr den Vertrieb bleiben dabei die errechneten Saisonfaktoren und Trends sichtbar.<\/p>\n Die aus Vergangenheitsdaten berechnete Absatzprognose soll hier als Z\u00fcndfl\u00e4che dienen, um Diskussionen \u00fcber die M\u00f6glichkeit von Absatzsteigerungen oder -reduzierungen in einzelnen Waren, Warengruppen- oder Kunden, Kundengruppen zu erzeugen. Es bedarf der Kompetenz der Verkaufsleiter, um gegebenenfalls korrigierend einzugreifen. Gleichzeitig ist damit das ewige Streitthema der Umsatzvorgabe f\u00fcr das n\u00e4chste Jahr entsch\u00e4rft. Die Bearbeitungsdauer im Vertrieb sollte ca. zwei Wochen im Oktober in Anspruch nehmen. Das aufbereitete Zahlenmaterial liegt im typischen Planungsmonat November vor und kann zur Unternehmensplanung und f\u00fcr Entscheidungen genutzt werden. Aus der Umsatzplanung ergibt sich der Marketingplan, dadurch die Produktionsgrobplanung, daraus die Investitionsplanung mit Finanzrechnung und Personalplanung. Die Effektivit\u00e4t und damit die Kosteng\u00fcnstigkeit der Produktion ist durch die Vorgabe von stabilen Vermarktungsdaten wesentlich zu steigern. Durch vern\u00fcnftige Investition in die richtigen Produkte und Produktlinien werden sowohl im Marketing wie in der Fertigung Mittelverluste minimiert.<\/p>\n Rollierende Anpassungen<\/strong><\/p>\n Der gr\u00f6\u00dfte Nutzen f\u00fcr ein Unternehmen aus dem hier dargestellten System liegt vielleicht noch nicht einmal in den M\u00f6glichkeiten der Kostenreduzierung aus der verbesserten Unternehmensplanung, sondern im Aufbau eines Marktfr\u00fchwarnsystems. Unter- und \u00dcbererf\u00fcllungen der letzten prognostizierten Abs\u00e4tze werden monatlich ausgewertet. Im Aufbau der Ablauforganisation werden verpflichtende Erkl\u00e4rungen des Vertriebsmanagements gefordert, diesen Abweichungen nachzugehen bzw. zu recherchieren.<\/p>\n Im Sinne einer rollierenden Absatzplanung sollte die Absatzprognose monatlich oder quartalsweise auf Basis der neuen Istzahlen \u00fcberpr\u00fcft und ggf. angepasst werden. Auf Marktver\u00e4nderungen soll umgehend, aber ohne Hektik reagiert werden k\u00f6nnen. Dies gilt f\u00fcr alle betroffenen Unternehmensbereiche.<\/p>\n Um die Ziele der Unternehmensplanung zu realisieren, m\u00fcssen die Kunden bedient werden k\u00f6nnen. Es ist deshalb unbedingt sicherzustellen, dass die dazu erforderliche Lieferbereitschaft auch erreicht werden kann. Neben den Prognosewerten sind daher zus\u00e4tzlich die zur Erreichung der Lieferbereitschaft vorzuhaltenden Sicherheitsbest\u00e4nde zu ermitteln. Diese dienen der Abfederung von Abweichungen, die \u00fcber den durchschnittlich geplanten Verbrauch eines Produktes hinausgehen. Die Kalkulation dieser Sicherheitsbest\u00e4nde bestimmt dar\u00fcber hinaus die H\u00f6he der tats\u00e4chlichen Lagerbest\u00e4nde eines Unternehmens. Ihr Einfluss auf Umsatz und Ertrag ist daher sehr hoch. Es ist deshalb wichtig, sie mit Hilfe verteilungsfreier Verfahren zu ermitteln, die gegen\u00fcber den \u00fcblicherweise angewendeten verteilungsgebundenen Verfahren erhebliche Vorteile bei der Erreichung minimaler Lagerbest\u00e4nde zum geforderten Lieferbereitschaftsgrad bieten.<\/p>\n Abels & Kemmner begleitet die Einf\u00fchrung eines solchen Prognose- und Controllingsystems durch Anpassung der innerbetrieblichen Organisation, Integration in das PPS-\/Warenwirtschaftssystem, Schulung der Mitarbeiter auf das System und eigene Mitarbeit in der Einf\u00fchrungsphase.<\/p>\n 1 Dipl.-\u00d6konom Manfred Frie ist Director Marketing; Dipl.-Betrw. \/ BA (Hons) Andreas Gillessen ist Unternehmensberater der Abels & Kemmner GmbH.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" von Manfred Frie und Andreas Gillessen1 Unternehmer sind hoffnungsfrohe Charaktere. Sie glauben an die Zukunft und ermitteln Wege, wie sich ihre Ideen verwirklichen lassen. 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