Kennen Sie den Begriff des Sortimentszwangs? Unter Sortimentszwang versteht man die Situation, einem Kunden neben gutlaufenden und lukrativen Artikeln auch schlechtlaufende Artikel mit meist geringer Marge anbieten zu m\u00fcssen, denn \u2013 so das zugrundeliegende Axiom – der Kunde will alle Teile eines bestimmten Produktsortiments aus einer Hand, bekommt er von Ihnen die Penner nicht zu einem attraktiven Preis, kauft er Ihnen auch nicht die Renner ab. Der Sortimentszwang bedingt h\u00e4ufig, dass ein (hoffentlich kleiner) Teil des Produktportfolios rot angeboten und von den Rennerartikeln quersubventioniert werden muss.<\/p>\n
F\u00fcr den Vertrieb jedoch stellt der Sortimentszwang einen gewaltigen Zauber dar, denn er legitimiert jede Variantenvielfalt und jeden Exoten im Produktportfolio, mit denen man vielleicht noch einen versprengten Kunden ergattern kann. Sortimentszwang ist deshalb auch das erste Wort, das ein Vertriebler sagt, wenn man ihn nachts weckt.<\/p>\n
Vordergr\u00fcndig ist der Sortimentszwang in Kunden-Lieferantenverh\u00e4ltnis oft pr\u00e4sent: Mit dem Argument, vom Lieferanten nur dann dessen lukrative Artikel einzukaufen, wenn er auch die wenig attraktiven Artikel liefert, argumentiert der Einkauf der Kunden gerne, schlie\u00dflich ist er bestrebt, seine wenig attraktiven Einkaufartikel auch m\u00f6glichst g\u00fcnstig zu erhalten. Aus dem Blickpunkt des Einkaufs macht die zusammengefasste Beschaffung eines Produktsortiments aus einer Hand aber auch Sinn, um die Komplexit\u00e4t des Beschaffungsprozesses gering zu halten. Und aus der Perspektive des Lieferanten hat der Sortimentszwang dann sein Gutes, wenn er eine gewisse Kundentreue bewirkt.<\/p>\n