{"id":137170,"date":"2025-06-23T12:37:02","date_gmt":"2025-06-23T10:37:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.ak-online.de\/?p=137170"},"modified":"2025-06-24T12:01:46","modified_gmt":"2025-06-24T10:01:46","slug":"wenn-der-vertrieb-bei-der-planung-kneift","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.ak-online.de\/de\/wenn-der-vertrieb-bei-der-planung-kneift\/","title":{"rendered":"Wenn der Vertrieb bei der Planung kneift"},"content":{"rendered":"\t\t
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Wenn der Vertrieb bei der Planung kneift<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Es erstaunt mich immer wieder, wenn ich von Kunden h\u00f6re, dass der Vertrieb keinen Input liefert, weder f\u00fcr die Absatzplanung noch f\u00fcr den S&OP-Prozess. Bei stabil laufenden, etablierten Produkten mag das funktionieren. Dort leisten statistische oder KI-basierte Prognosen sehr gute Arbeit. Aber bei neuen Artikeln, Projekten oder geplanten Werbeaktionen ist der Input aus dem Markt entscheidend. Und den liefert der Vertrieb, sollte er zumindest.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Nat\u00fcrlich:<\/strong><\/p>\n

Nicht jeder Vertriebler arbeitet gern mit Zahlen. Schon gar nicht auf St\u00fcckbasis oder auf Artikelebene. Und wehe, die Absatzplanung weicht vom Businessplan ab! Ganz zu schweigen von der Unsicherheit bei neuen Produkten. All das sind valide Argumente. Ich habe sie selbst oft mit dem Vertrieb diskutiert, mal mit Erfolg, mal ohne.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Aber was sagt es \u00fcber eine Organisation aus, wenn der Vertrieb damit durchkommt, sich einfach aus der Planung rauszuhalten?<\/strong><\/p>\n

Planung ist nie exakt. Aber genau deshalb ist sie wichtig, besonders bei hoher Unsicherheit. Gerade dann m\u00fcssen Vertrieb und Supply Chain gemeinsam versuchen, ein m\u00f6glichst realistisches Bild der Nachfrage zu zeichnen. Unterst\u00fctzt vom Controlling, falls n\u00f6tig. Denn wenn Bedarfe aus geplanten Verkaufsaktionen nicht in der Produktion ankommen, kann Nachfrage nicht in Umsatz verwandelt werden. Und das hilft am Ende niemandem.<\/p>\n

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Das Problem ist:<\/strong><\/p>\n

Ohne klare F\u00fchrung wird sich daran nichts \u00e4ndern. Vertrieb und Operations m\u00fcssen sich einig sein, dass sie gemeinsam planen wollen. Und dann braucht es jemanden, der den Stein ins Rollen bringt \u2013 meist den Vertriebsleiter. Keine einfache Aufgabe, aber eine notwendige.\u00a0<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Wichtig ist, dem Vertrieb zu erkl\u00e4ren, warum\u00a0seine Zahlen gebraucht werden \u2013 und dass es okay ist, daneben zu liegen. Der Businessplan wurde wom\u00f6glich Monate zuvor verabschiedet und beruht auf Annahmen, die durch Ver\u00e4nderungen im Markt l\u00e4ngst veraltet sind. Absatzplanung dagegen ist dynamisch. Sie wird monatlich angepasst und ist operativ relevant.<\/p>\n

Beides hat seine Berechtigung: Der Businessplan ist ein stabiles Steuerungsinstrument f\u00fcr das Gesamtunternehmen. Die Absatzplanung ist das operative Werkzeug f\u00fcr SCM und Produktion, um Warenfl\u00fcsse zu steuern. Wer beides gleichbehandelt oder vermischt, provoziert Konflikte. Es gilt, die Unterschiede bewusst zu steuern.<\/p>\n

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Unser Rat aus der Praxis:<\/strong><\/p>\n

Wir bei Abels & Kemmner sehen in vielen Projekten, was passiert, wenn Vertrieb und SCM wirklich kooperieren: Lieferbereitschaft steigt, Fehlteile sinken, und das Vertrauen im Unternehmen w\u00e4chst. Der Weg dahin ist kein Selbstl\u00e4ufer \u2013 aber machbar.<\/p>\n

Mit unserer Sales & Operations Optimierung helfen wir Unternehmen, realistische, konsensbasierte Planungen zu etablieren. Ob durch klare S&OP-Prozesse, durch Schulung der F\u00fchrungskr\u00e4fte oder durch den Einsatz intelligenter Planungssysteme \u2013 wir bringen Vertrieb und SCM an einen Tisch.
Denn eine starke Lieferkette beginnt mit gemeinsamer Planung. Und die beginnt mit klarer Verantwortung.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t

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